銷售的關(guān)鍵在哪里，無非就是找出客戶的需求，通過信任的打造解決疑慮，從而成交。很多人賣不出貨的主要原因，是找不到客戶的真正需求。那么，我們?cè)撊绾瓮诰蚩蛻舻男枨竽兀科鋵?shí)，三個(gè)步驟就可以成交客戶：了解購(gòu)物行為——挖掘正真的需求——引導(dǎo)消費(fèi)。

1. 如何了解客戶的購(gòu)物行為？

通常來說，購(gòu)買某種產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)前提，即購(gòu)物動(dòng)機(jī)，從而滿足我們的某種需求。就像我們買面膜的目的是變美變白，讓自己保持年輕的面貌。除了消費(fèi)沖動(dòng)，我們一般不會(huì)買一些自己不需要的東西，或者在打折、搞特價(jià)的時(shí)候，我們會(huì)囤著一些日后可能會(huì)用到的東西。很多時(shí)候，都是因?yàn)橛行枨蟛刨?gòu)買的。

這就需要我們了解客戶的購(gòu)物行為，他們購(gòu)物的出發(fā)點(diǎn)在哪里，有怎樣的方式，有怎樣的心理需求……

什么是消費(fèi)行為？是指消費(fèi)者的需求心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)意愿等方面心理的與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)的總和。

如何去了解客戶的消費(fèi)行為？首先，有需求——購(gòu)買的直接因素。其次，是可支配收入水平和商品價(jià)格水平，客戶能夠接受的價(jià)格范圍。再是，產(chǎn)品的性能和功效，可以幫助解決的問題。最后，是周圍環(huán)境的影響，從眾心理、流行等。所以，可以從以上的4點(diǎn)總結(jié)出購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶都存在著哪些消費(fèi)行為，還可以作為成交的突破點(diǎn)。

2.如何挖掘客戶真正的需求？

有一種可以更直觀地知道客戶需求的辦法就是，做問卷調(diào)查，現(xiàn)在有很多的黑科技軟件都可以做調(diào)查，像問卷星等。這樣可以快速地得到客戶的需求，但可能并不是正真的需求（隱性需求），而是那個(gè)需求的延伸。想要挖掘到客戶的真正的需求，可以從他們的問題中發(fā)現(xiàn)需求，他們對(duì)哪方面有興趣才有可能去提問，所以，可以從問題中找到他們的痛點(diǎn)或難點(diǎn)。還可以通過你對(duì)他的了解程度去猜測(cè)他們的需求，但需求點(diǎn)不是憑空捏造的，而要通過觀察他的生活狀態(tài)來得出。

舉個(gè)例子，那個(gè)客戶經(jīng)常在朋友圈里曬加班的照片，賣護(hù)膚品的你就找到了切入點(diǎn)——護(hù)膚，抓住熬夜對(duì)皮膚不好這個(gè)痛點(diǎn)跟她進(jìn)行交流，相信很快就能成交她。

3.如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

找出客戶的真正需求，接下來就是產(chǎn)品的教育，即對(duì)你的產(chǎn)品有認(rèn)知，知道功效、價(jià)格、成本、產(chǎn)地等信息?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有了初步的了解，就要去解決他們的疑慮，功效是否有效，品牌是否有保障、價(jià)格是否值得……解決這些問題的時(shí)候，就是在不斷地建立信任感，促進(jìn)最后的掏錢成交。

只要做好這三個(gè)步驟，相信成交不再是難題。做銷售的你，一定要掌握成交的邏輯思路，才能快速提高自己的收入。